「SNSを活用したマーケティングはBtoCでしょ？」
「SNSをBtoBマーケティングに活用したいがイメージできない」
といったお話を良くお聞きしますが、BtoB企業の中にもSNSマーケティングで成功し、売上を伸ばしている企業はたくさんあります。そこで、この記事では、BtoB企業が行うSNSマーケティングの目的や重要性、効果的な媒体をご紹介します。
BtoB企業もSNSをマーケティングを活用できる
まず、SNSマーケティングとは、SNSで認知度や売上のアップ、市場調査を行うマーケティング手法です。最近では年齢や性別、職業など問わず、ほとんどの人がSNSを使っているため、BtoB企業でもSNSマーケティングを有効に活用することができます。
使用しているユーザーが多いということは、企業が運営しているアカウントも多く、企業で働く個人ユーザーも多く利用していると予想できます。意外とSNSをきっかけに会社やサービスを知ってもらい、「SNSを見ていてお話を聞いてみたかった」など商談に繋がるケースも少なくありません。
また、直接的にターゲットに響かなくても、シェアやリツイートなどの機能で企業のターゲットへ繋がることも考えられます。このようなことから、個人をターゲットとしないBtoB企業でも、SNSマーケティング効果が期待出来ると言えるのです。
BtoB企業のSNSマーケティングの目的(効果)とは？
BtoB企業がSNSマーケティングをする目的(効果)は主に、次の5つが挙げられます。
認知度の向上と顕在顧客の獲得
SNSではどんな企業でも、自社サービスを幅広い層へ広めることができます。サービスをスタートしたばかりの時期や、これまでターゲットにしていなかった層へアプローチ、新規集客をしたい場合などは、SNSマーケティングがおすすめです。
ライバル企業との差別化
SNSマーケティングでは、動画・画像なども用いてマーケティングを行えますので、自社の強みや方向性が伝わりやすく、競合他社との差別化ができます。また、うまく運用すればホームページよりも多くの人に見てもらいやすいため、一般消費者も取り込みながら影響力を大きくさせることができます。
見込み顧客の獲得と売上アップ
SNSマーケティングで自社のブランディングや認知度を強め、SNS運用による情報発信を続けることで、顕在顧客を長期的に育てられ、見込み顧客の獲得や売上アップに繋がります。
顧客との相互コミュニケーションで市場調査ができる
BtoB企業であってもBtoC企業が取引先である場合、消費者のニーズを知る必要があります。SNSでのQ&Aやトラブル対応ができるのは、BtoBとBtoC両方を行っている企業にとって大きなメリットです。
また、瞬時に情報を発信でき、反応もすぐに見られるので、顧客ニーズをすぐに知ることもできます。チャットやコメント、アンケートやハッシュタグなどを活用し、顧客ニーズを把握し、今後の展開を考えることもできるでしょう。
低コストで運用
ホームページのように専門業者通さずに、自社で運用しやすく利用にもコストがかからないので、長期的な運用ができるでしょう。
ただし、SNSを始めるのは簡単ですが、画像や動画の編集、文章の作成など日々の業務にプラスして多くの作業が発生してきますので継続して続けることが難しい点でもあります。
面倒だし、あまり見られてないし、今日は投稿しなくていいかというのが増えてきて最終的には辞めてしまったという企業アカウントは山のようにあります。
チャレンジしてみて厳しい場合は外部にSNS運用をお任せし、自分たちは本業に専念するという手も検討してみてください。
BtoB向けSNSマーケティングのターゲットに効果的なSNS媒体選び
各SNSはユーザーの年齢層や投稿内容が違うため、企業の目的やターゲットに合った媒体を選ぶのも大切なポイントです。
主なSNS媒体は、Facebook・Twitter・Instagram・LINE・YouTubeの5つです。それぞれのSNSをどのように活用すれば有効なのかを具体的に解説します。
BtoB向けSNS①：Facebook
Facebookはビジネスでの利用が多く、登録には実名が必要で、顔写真の登録も多いためユーザー間の信頼性は高くなります。企業プロフィールを記載するページもあり、豊富な機能が魅力です。また、Facebook広告はターゲティングの精度がかなり高く、高額な製品やニッチな商品も最適な顧客に訴求できます。世界で23億人以上が利用しているので、世界的な展開も望めます。
企業アカウントはフォローボタンがトップ画面にないため、フォロワーを伸ばしにくいですが、問い合わせボタンや質問ボタンが設置できるのはFacebookならではです。
BtoB向けSNS②：Twitter
Twitterは拡散力が高いため認知拡大に効果的です。
10代〜20代の若い層が多いですが、最近は30〜40代の利用者も多くいます。さらに、BtoBマーケティングで利用している企業アカウントも多数見られるのも特長です。顧客とのコミュニケーションが取りやすいため、BtoB事業とBtoC事業両方行っている企業には特におすすめです。ただし、他のアカウントに埋もれやすいため、フォロワーが伸びないケースもあるので注意です。
また、企業の取締役や代表が個人でアカウントを運用しフォロワーを集めることで、ブランディングを図っている企業もあります。
BtoB向けSNS③：Instagram
Instagramは若者層が多く、映える写真を投稿しないとフォロワーが増えにくいとの懸念から、BtoBには向いていないといわれます。しかしInstagramを利用することで、文章では伝わらない企業の世界観をビジュアルで表現し成功している企業も多くあります。
情報発信やキャンペーンの告知をしたり、写真や動画で商品紹介をしたりすれば、顧客がより商品やサービスを利用するイメージが持ちやすくなり、売上にも繋がるでしょう。
BtoB向けSNS④：LINE
LINEは、広告代理店やマーケティング、人材採用などのBtoBtoC企業に合ったSNSです。日常で使用しているLINEを使って、クーポンの配布や情報発信、予約ができます。ただし、ビジネスではメールを利用する企業が多く、BtoB企業にはあまり利用されない場合が多いです。しかし、メルマガの代わりに公式LINEを使用したり、拡張サービスを使ってリード育成からコンバージョンに近づけたりと活用方法はあります。
BtoB向けSNS⑤：YouTube
Twitterのように、YouTubeで企業の取締役や代表が情報発信してブランディングを高めることが主な活用方法です。またYouTube広告では多方面への認知拡大や、ターゲットを絞り広告表示させるなど幅広い使い方ができるでしょう。他のSNSと組み合わせることでも、認知度アップを図ったり、ブランディングを高められたりするため、汎用性の高いSNSと言えます。
BtoB企業のSNSマーケティングまとめ
BtoB企業のSNSマーケティングは、今や非常に重要なマーケティングのひとつです。明確な目的とターゲットを設定することで、大きな効果を期待できるでしょう。SNSマーケティングを活用できれば、新規集客や企業ブランディングによるコストやリソースを削減しながら、売上向上にもつなげられるでしょう。
自社のビジネスをより発展させていくための手段として、SNSマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。
